Του Ηλία Καραβόλια
«Η ζωή είναι η μοναδική επιχείρηση που δεν καλύπτει τα έξοδα της» έλεγε ο Σοπενάουερ. Και σήμερα, περάσαμε ολοταχώς από τις κοινωνικές σχέσεις ανταλλαγής, ιδεών και συμφερόντων, στον κυνικό «συναλλακτικό ρεαλισμό» (να ναι καλά και ο…Trump δυστυχώς)
Τα μαθηματικά μοντέλα και η θεωρία παιγνίων στις συναλλαγές και στο πεδίο της «συμπεριφορικής διαπραγμάτευσης» εκτοπίζονται από αλγοριθμική τεχνητή νοημοσύνη και προγραμματισμένους κώδικες επικοινωνίας (μέχρι και λήψης αποφάσεων ή έκβασης διαπραγματεύσεων)
Αλλά τελικά, οι διαπραγματεύσεις πάσης φύσεως, στον ανθρώπινο και επαγγελματικό βίο, με κεντρικό διακύβευμα το χρήμα και την ωφέλεια, όσες μαθηματικές εξισώσεις και αν ενσωματώσουν καταλήγουν σε πορίσματα συμβατικής σοφίας – μερικά εκ των οποίων ειπώθηκαν ιστορικά και λογοτεχνικά, ενίοτε και ως φιλοσοφικά αποφθέγματα.
Αλλά είναι εντυπωσιακό πως η μίξη αριθμών και μεταβλητών σε εξισώσεις παιγνίων ισορροπίας – ισχύος (αλλά και ανταγωνιστικών ή άλλων μορφών διαπραγματεύσεων) καταλήγουν σε ρήσεις και αποφθέγματα αποδεικνύοντας ότι η μαγική γλώσσα των μαθηματικών κρύβει ποίηση και φιλοσοφία, κρύβει δηλαδή την αληθινή ζωή (και το αντίθετο : ο ίδιος ο βίος είναι γεμάτος από καλυμμένες εξισώσεις μαθηματικών παιγνίων)
Ακολουθεί το «αποτέλεσμα λόγου και προτάσεων» εκτεταμένων μαθηματικών και αλγοριθμικών. εργασιών με δέντρα αποφάσεων (προσφάτως παρουσιάστηκαν σε διάλεξη στο IMES London) βασισμένα σε Behavioral Game Theory και με έμφαση σε Law and Economic Philosophy καθώς και σε Psychological Due Diligence από αληθινά case studies (σε διαπραγματεύσεις με υψηλό διακύβευμα, διαφόρων πεδίων)
– Να υποχωρείτε στα μεγάλα ζητήματα αν νιώθετε ότι ο συνομιλητής σας, κατά κάποιον τρόπο, έχει δίκιο. Και υποχωρήστε στις μικρές διαφωνίες, έστω και αν γνωρίζετε καλά ότι εσείς έχετε δίκιο….
– Η ανάγκη δεν έκανε ποτέ καλά παζαρέματα. Σε παίγνιο διαπραγμάτευσης χωρίς ανάγκες των συμμετεχόντων, δεν είναι πάντα «καλή συμφωνία» μια win win τελική κατάληξη…
– Όταν παζαρεύετε πρώτος για λεφτά, ποτέ μην αναφέρετε πρώτοι τα ποσά. Το χρήμα στο τραπέζι αποκτά αξία διαπραγματευτική μόνο αν το «κρύβει» η μια πλευρά από την άλλη, και αυτό είναι το ζητούμενο μέχρι να δημιουργηθεί συνθήκη ισορροπίας στην τιμή του διακυβεύματος…
– Εάν πρόκειται να υποχωρήσετε τελικά με γνώση ορίων σας εκ των προτέρων, καν’ τε το αμέσως ώστε να μην ανέβει το «γινάτι» της άλλης πλευράς και δεν υποχωρήσετε όσο θέλατε. Αλλά αν υποχωρήσετε ύστερα από σκέψη, θα υποθέσουν ότι είστε σε αδύναμο σημείο και σε χαμηλό όριο…
– Δεν είναι τόσο έξυπνο πάντα να ξεκινάτε από μια ακραία θέση, όταν επιδιώκετε μια επωφελή συμβιβαστική συμφωνία….
– Δεν είναι ποτέ εύκολο να διαπραγματεύεσαι με ανθρώπους που ξέρουν ότι έχουν άδικο, αλλά επιμένουν στις κόκκινες γραμμές τους – άρα φροντίστε να τις αποφύγετε στο παίγνιο, με τις κατάλληλες λέξεις….
– Όταν κάποιος προτείνει να γίνουν αμοιβαίες υποχωρήσεις, συνήθως εννοεί ότι αυτός έχει κάνει ήδη όλες τις υποχωρήσεις που του αναλογούν.
– Παίνευε τα βουνά κι αγόραζε στον κάμπο (δηλαδή να χρησιμοποιείς απαλά λόγια και σκληρά επιχειρήματα…)
– Επιτυχία είναι ένας τρόπος να παίρνεις την απάντηση «ναι», χωρίς να έχεις κάνει κάποια ξεκάθαρη ερώτηση.
Για να είσαι πειστικός πρέπει να είσαι πιστευτός, πριν από αυτό να είσαι αξιόπιστος και πριν από αυτό πρέπει να είσαι αληθινός.
Πριν μπείς στην διαπραγμάτευση, αν θες κάτι πολύ και το ξέρει η άλλη πλευρά, είναι καλύτερα να κάνεις λίγο θόρυβο….
Να μην ξεχνάς ότι όλοι οι άνθρωποι πείθονται πιο εύκολα από εξηγήσεις που ανακαλύπτουν μόνοι τους (παρά από αυτές που παραθέτουν κάποιοι άλλοι)
Όταν δεν μπορείς να κάνεις την άλλη πλευρά να δει το φως, κάνε την να νιώσει τουλάχιστον τον φωτισμό …
Η πεμπτουσία της δύναμης επιρροής στο παίγνιο διαπραγμάτευσης, έγκειται στο να πείσεις τον άλλον να συμμετάσχει στην απόφαση του …
Πολλά ωραία επιχειρήματα έχουν καταστραφεί από κάποιον που δεν ξέρει για τι πράγμα μιλάει ακριβώς – και κυρίως – γιατί πράγμα ακούει ο άλλος …
Μια επιχειρηματολογία ωφέλιμη πείθει τον άλλο με διάλογο, αλλά δεν διδάσκει τον άλλο πείθοντας τον μέσω διαλόγου, όσον αφορά win win αποτέλεσμα διαπραγματεύσεων…
Αυτός που θέλει να πείσει πρέπει να βασίζεται όχι μόνο στο σωστό επιχείρημα, αλλά στη σωστή λέξη – Ασυνείδητα, η δύναμη του ήχου ήταν πάντα μεγαλύτερη από τη δύναμη της λογικής….
ΑΜπορείς να οδηγήσεις το άλογο στο νερό, αλλά δεν μπορείς να το αναγκάσεις να πιει…
Επίλογος εκτός εξισώσεων : Μια κινεζική παροιμία λέει «σ έναν δίνουν και δεν παίρνει, άλλον δέρνουν και δε φεύγει». Και μια αραβική ότι «μπορείς να οδηγήσεις το άλογο στο νερό, αλλά δεν μπορείς να το αναγκάσεις να πιει»
