Της Μαρίας Ακριβού
Ανέκαθεν οι πωλήσεις στηρίζονταν στην διαπροσωπική επαφή και στο χτίσιμο σχέσεων. Ένα ραντεβού στο γραφείο, μια χαλαρή συνάντηση για καφέ ή φαγητό ήταν απαραίτητες για να έχει ο πωλητής τον πελάτη από … κοντά! Περνώντας ποιοτικό χρόνο μαζί του κέρδιζε την εμπιστοσύνη του, ενώ μπορούσε να ψυχολογήσει τις διαθέσεις του και να αναπροσαρμόσει αμέσως την στρατηγική του ώστε να επιτύχει το επιθυμητό αποτέλεσμα.
Ωστόσο, με την έλευση του ψηφιακού μετασχηματισμού και του κορωνοϊού φαίνεται να αλλάζει δραματικά ο ρόλος του πωλητή. Τα επαγγελματικά ταξίδια και οι δια ζώσης συναντήσεις αντικαθίστανται από απρόσωπα e-mail και τηλεφωνήματα, ενώ στην καλύτερη των περιπτώσεων επιστρατεύονται τα zoom και οι τηλεδιασκέψεις.
Το ερώτημα που τίθεται είναι αν οι εν λόγω αλλαγές θα έχουν μόνιμο ή προσωρινό χαρακτήρα και αν το επάγγελμα του πωλητή, με τα χαρακτηριστικά που γνωρίζαμε μέχρι σήμερα, απειλείται με εξαφάνιση.
Όπως τονίζει στο newideas.gr ο Στέλιος Καρυδάκης, Διευθυντής Πωλήσεων στην ΙΚΤΙΝΟΣ ΕΛΛΑΣ με εμπειρία δεκαετιών στο αντικείμενο, ο κορωνοϊός άλλαξε αναγκαστικά την φιλοσοφία της πώλησης. Με την απαγορευτική σχεδόν εκ του σύνεγγυς επαφή , όλη η προσπάθεια γίνεται πλέον από μακριά με την αποστολή και την ανταλλαγή δεδομένων με φωτογραφίες e-mail βίντεο κλπ.
«Η επικοινωνία μέσω της κοινωνικής δικτύωσης, όπου σε πραγματικό χρόνο μπορείς να έχεις ανταλλαγή δεδομένων πληροφοριών, ιδεών, εικόνων, συνιστά πλέον ένα από τα βασικά εργαλεία στις επαφές με τους πελάτες. Σημαντικές αποφάσεις , τελικές συμφωνίες , τώρα κλείνονται με τηλεδιασκέψεις» αναφέρει χαρακτηριστικά ο κ. Καρυδάκης.
Προσθέτει πως η προσέγγιση νέων πελατών και η διερεύνηση νέων αγορών γίνεται πλέον από μακριά και απαιτούν την εργασία από το γραφείο ή από το σπίτι αν χρειαστεί. Σε κάθε περίπτωση απαιτείται βαθιά γνώση του προϊόντος, ανάλυση των ιδιαιτεροτήτων κάθε αγοράς, αλλά και εντατικοποίηση στην αποστολή e-mail , μηνυμάτων , τηλεφωνημάτων με σκοπό την επικοινωνία με όσο το δυνατόν περισσότερους δυνητικούς πελάτες. Κοινώς στοχευμένη προσέγγιση , σωστά καταρτισμένες προτάσεις και customized λύσεις.
Ο ίδιος δεν φοβάται ότι το επάγγελμα του πωλητή θα είναι από αυτά που θα εκλείψουν στο εγγύς μέλλον. Δεν βλέπει την τεχνολογία ως απειλή, αλλά ως ένα χρήσιμο εργαλείο που βοηθά στο να ολοκληρώσει πιο γρήγορα και εύκολα τη δουλειά του.
«Στο χώρο των πωλήσεων η αξία της διαπροσωπικής επαφής δεν αμφισβητείται. Βέβαια, με τα σημερινά δεδομένα αυτή η διαπροσωπική επαφή πρέπει να γίνει από μακριά και γι’ αυτό video κλήσεις τηλεδιάσκεψεις και ό,τι άλλο μπορείς να χρησιμοποιήσεις για να έχεις τον πελάτη απέναντι σου έστω και σε μια οθόνη σε πραγματικό χρόνο είναι πολύ σημαντικό. Ο ανθρώπινος παράγοντας δεν μπορεί να υποκατασταθεί ούτε να αντικατασταθεί από την τεχνολογία. Μπορείς να έχεις εναλλακτικούς τρόπους προσέγγισης ή πώλησης, αλλά στο τέλος πάντα θα χρειαστείς τον άνθρωπο για να ολοκληρώσει τη δουλειά».
Ο πωλητής του μέλλοντος
Απαντώντας στο ερώτημα του ποια είναι τα χαρακτηριστικά που πρέπει να συγκεντρώνει ένας πωλητής προκειμένου να είναι επιτυχημένος, ο κ. Καρυδάκης υπογραμμίζει πως εκτός από το έμφυτο ταλέντο στην επικοινωνία που πρέπει να διαθέτει κάθε πωλητής, εξίσου σημαντικά όπλα στη «φαρέτρα» του είναι η γνώση του αντικειμένου, η προσαρμοστικότητα, καθώς και η ικανότητα στο χειρισμό δυσκολιών. Τα παραπάνω σε συνδυασμό με την σωστή καθοδήγηση και ένα περιβάλλον που δίνει έμπνευση , προοπτική και κίνητρα βοηθούν στην εξέλιξη ενός πωλητή.
«Ο πωλητής του μέλλοντος πρέπει να προσαρμοστεί στα καινούργια δεδομένα. Πιστεύω πως τα βασικά χαρακτηριστικά του δεν πρόκειται να αλλάξουν, αλλά για να ελιχθεί και να διατηρήσει την ανταγωνιστικότητά του θα πρέπει να ενσωματώσει στην καθημερινότητά του τα νέα τεχνολογικά εργαλεία ώστε να είναι σε θέση να προσφέρει περισσότερες λύσεις σε έναν αγοραστή του οποίοι οι απαιτήσεις γίνονται διαρκώς μεγαλύτερες» καταλήγει.
